Badania pokazują, że aż 8 na 10 rezerwacji online w Polsce pochodzi z portali rezerwacyjnych (OTA). Nikogo to nie powinno dziwić, wszak przez wiele lat zdążyliśmy się przyzwyczaić do ich wygody i poczucia bezpieczeństwa.
Mówię to jednak z perspektywy gościa hotelowego. Sytuacja z perspektywy hotelarza wygląda zgoła inaczej. Choć OTA są świetnymi partnerami biznesowymi, opieranie całej sprzedaży na jednym kanale niesie ze sobą spore ryzyko.
W naszym zespole GuestSage krąży przykra historia obiektu, który całą swoją sprzedaż oparł na jednym portalu. Przez wiele lat utrzymywał tam bardzo wysoką pozycję i cieszył się ogromną popularnością.
Wystarczyła zaledwie jedna zmiana algorytmu, który odpowiadał za pozycjonowanie hotelu, a sprzedaż poleciała z hukiem o kilkadziesiąt procent. Niestety obiekt nie przetrwał tej zmiany.
Nie oznacza to bynajmniej, aby wytaczać bitwę OTA. Wykonują one dla Ciebie świetną pracę marketingową i zwiększają zasięg na całym świecie. Kluczem jest jednak równowaga. Twoim celem powinno być stworzenie zdrowego układu, w którym korzystasz z zalet OTA, a jednocześnie pozyskujesz coraz więcej rezerwacji bezpośrednich.
Jedną z technik, która może pomóc Ci to osiągnąć, jest gwarancja najniższej ceny. Dlaczego jest skuteczna, jak działa w praktyce i jak możesz ją wypróbować u siebie? O tym będzie dzisiejszy artykuł. Zapraszam!
Ukryte koszty pośrednictwa i psychologia zakupowa Twoich gości
Współpraca z portalami OTA niesie ze sobą koszty, które często rosną niezauważalnie. Tradycyjna prowizja na poziomie 15% to dziś rzadkość. W 2026 roku rzeczywisty koszt pozyskania gościa przez pośredników wynosi od 15% do 30%. W przypadku programów lojalnościowych pokroju Genius może sięgać nawet 40%.
Główny problem z prowizjami OTA polega na tym, że rosną one liniowo wraz z Twoim przychodem. Gdy podnosisz cenę pokoju, płacisz pośrednikowi proporcjonalnie więcej. Zupełnie inaczej działają koszty marketingu bezpośredniego. Choć wymagają one pewnych nakładów na start, w dłuższej perspektywie koszt pozyskania gościa w ten sposób systematycznie spada.
Dlaczego goście tak chętnie wybierają portale rezerwacyjne? Odpowiedź tkwi w przyzwyczajeniach zakupowych. Ponad połowa podróżnych zaczyna poszukiwania właśnie tam.
Jednak najnowsze badania pokazują niesamowity trend. Aż 75% osób, które ostatecznie rezerwują bezpośrednio, wcześniej oglądało Twój hotel na portalu OTA. Zjawisko to nazywamy efektem billboardowym.
Gość znajduje Twój hotel na portalu, następnie przechodzi na stronę internetową. Robi to, ponieważ szuka dodatkowych informacji, unikalnego klimatu lub po prostu lepszej oferty.
Jeśli więc na Twojej stronie napotka niejasne ceny lub skomplikowany proces rezerwacji, błyskawicznie wróci do pośrednika. Cel jest jasny: zatrzymać go u siebie. Nie chcę jednak powielać wiedzy z naszych dotychczasowych poradników. Zamiast tego zostawiam taką małą bibliografię:
15 poważnych błędów w silniku rezerwacyjnym, przez które tracisz rezerwacje: część pierwsza i część druga
Jak skonfigurować silnik rezerwacyjny, aby sprzedawać więcej - zapraszam tutaj
Mobile UX w hotelarstwie. Jak strona mobilna wpływa na sprzedaż bezpośrednią - zapraszam tutaj
Jak unijny akt DMA oddał Ci władzę
Czy pamiętasz czasy, gdy portale rezerwacyjne zabraniały Ci oferowania niższych cen na Twojej własnej stronie? Te ograniczenia na szczęście odeszły w niepamięć. Unijny Akt o rynkach cyfrowych (Digital Markets Act - DMA) przyniósł rewolucję, na którą polscy hotelarze czekali latami.
Unijne prawo bezwzględnie zakazało portalom rezerwacyjnym stosowania klauzul parytetu cenowego. Możesz teraz całkowicie swobodnie i legalnie oferować lepsze ceny oraz korzystniejsze warunki anulacji bezpośrednio na swojej stronie internetowej.
Co więcej, pośrednicy nie mogą w żaden sposób karać Cię za takie działania ani obniżać pozycji Twojego hotelu w wynikach wyszukiwania. A skoro odzyskaliśmy swobodę działania, możemy płynnie przejść do tematu gwarancji najniższej ceny.
Gwarancja najniższej ceny na papierze…
Gwarancja najniższej ceny to prosta obietnica składana gościowi: najlepszą ofertę na pobyt znajdziesz bezpośrednio na stronie hotelu. Brzmi prosto, jednak w praktyce bywa znacznie trudniejsze.
Ceny w kanałach sprzedaży potrafią się rozjeżdżać. Hotel wysyła do różnych miejsc tę samą stawkę, a później portal rezerwacyjny nakłada własne promocje, rabaty mobilne, programy lojalnościowe lub specjalne zniżki dla wybranych użytkowników.
W efekcie gość widzi na portalu cenę niższą niż na oficjalnej stronie hotelu. Trudno mieć do niego pretensje, że wybiera tańszą opcję, prawda?
Sęk w tym, że tracisz wtedy podwójnie. Po pierwsze, oddajesz część przychodu w prowizji. Po drugie, wzmacniasz przekonanie gościa, że strona hotelu nie jest miejscem, w którym warto szukać najlepszych warunków.
Z tego względu postanowiliśmy wbudować mechanizm gwarancji najniższej ceny… bezpośrednio do silnika rezerwacyjnego AI Booking Engine.
… i w praktyce
Nasz moduł Best Rate Guarantee porównuje ceny dostępne w kanale bezpośrednim z cenami widocznymi u pośredników i pilnuje, aby oferta na stronie hotelu była równie atrakcyjna lub wręcz lepsza.
System sprawdza ceny dla konkretnych pokoi i terminów. Jeżeli w portalu rezerwacyjnym pojawi się niższa cena, automatycznie dopasujemy cenę w silniku rezerwacyjnym. Oczywiście możesz ustalić, czy cena w silniku ma jedynie dorównywać tej z OTA, czy też być od niej niższa o określoną wartość, na przykład 3% lub 5%.
Na tym korzyści się nie kończą
Czy wiesz, dlaczego goście często opuszczają strony hotelowe bez rezerwacji? Często powodem jest brak dostępności pokoju w wybranym terminie lub restrykcje dotyczące minimalnej długości pobytu (np. wymóg rezerwacji na min. 3 noce).
Remedium na ten problem jest wbudowany w AI Booking Engine moduł Offer Recommender. Zamiast pokazywać pustą stronę z komunikatem "brak wolnych pokoi", automatycznie proponujemy alternatywne daty lub elastyczne opcje pobytu.
Jeśli Twój hotel jest obiektem sezonowym, system z wyprzedzeniem zaprezentuje gościom pakiety świąteczne czy sylwestrowe, nawet jeśli szukają oni noclegu na letni weekend.
Niezawodnym kompanem algorytmu Offer Recommender jest algorytm Price Personalizer. Dzięki niemu nasza sztuczna inteligencja potrafi dopasować ofertę indywidualnie do każdego odwiedzającego. Na podstawie ciasteczek, historii wcześniejszych rezerwacji czy prostego logowania przez konto Google, tworzymy profil zachowań gościa.
Jeśli algorytm zauważy, że dany gość wcześniej rezerwował przez portal OTA, zaproponujemy mu dedykowany rabat, by zachęcić go do rezerwacji bezpośredniej.
Co ważne, AI Booking Engine dynamicznie zarządza rabatami w zależności od obłożenia. W niskim sezonie, gdy masz wolne pokoje, automatycznie przyzna wyższy rabat, by przyciągnąć klienta. W szczycie sezonu zablokuje zniżki, chroniąc Twój wysoki przychód.
Zobacz gwarancję najniższej ceny w akcji
Jeśli po lekturze dzisiejszego artykułu rozważasz wzmocnienie swojego kanału sprzedaży bezpośredniej, mamy dla Ciebie kuszącą propozycję. Zapraszamy Cię na prezentację naszego silnika AI Booking Engine wraz z włączoną funkcją Best Rate Guarantee.
Nasz doradca chętnie odpowie na wszystkie pytania i pomoże osadzić AI Booking Engine w Twojej hotelowej rzeczywistości.
Dziękuję za dotarcie do napisów końcowych, życzę Ci wspaniałego dnia!
