Studien zeigen, dass bis zu 8 von 10 Online-Buchungen in Polen über Buchungsportale (OTA) erfolgen. Das sollte niemanden überraschen, schließlich haben wir uns über viele Jahre hinweg an deren Komfort und das Gefühl der Sicherheit gewöhnt.
Ich sage das jedoch aus der Perspektive eines Hotelgastes. Aus der Sicht eines Hoteliers sieht die Situation ganz anders aus. Auch wenn OTAs hervorragende Geschäftspartner sind, birgt es ein erhebliches Risiko, den gesamten Verkauf auf einen einzigen Kanal zu stützen.
In unserem GuestSage-Team erzählt man sich eine traurige Geschichte über eine Unterkunft, die ihren gesamten Verkauf auf ein einziges Portal gestützt hat. Viele Jahre lang hatte sie dort eine sehr hohe Position inne und erfreute sich großer Beliebtheit.
Es genügte eine einzige Änderung des Algorithmus, der für die Positionierung des Hotels verantwortlich war, und schon brachen die Umsätze um mehrere Dutzend Prozent ein. Leider hat das Hotel diese Veränderung nicht überstanden.
Das bedeutet keineswegs, dass man den Kampf gegen die OTAs aufnehmen sollte. Sie leisten für Sie hervorragende Marketingarbeit und erhöhen Ihre Reichweite weltweit. Der Schlüssel liegt jedoch im Gleichgewicht. Ihr Ziel sollte es sein, ein gesundes Verhältnis zu schaffen, in dem Sie die Vorteile der OTAs nutzen und gleichzeitig immer mehr Direktbuchungen gewinnen.
Eine Technik, die dir dabei helfen kann, ist die Bestpreisgarantie. Warum ist sie effektiv, wie funktioniert sie in der Praxis und wie kannst du sie bei dir ausprobieren? Darum geht es im heutigen Artikel. Viel Spaß beim Lesen!
Versteckte Vermittlungskosten und die Kaufpsychologie Ihrer Gäste
Die Zusammenarbeit mit OTA-Portalen ist mit Kosten verbunden, die oft unbemerkt steigen. Eine traditionelle Provision von 15% ist heute eine Seltenheit. Im Jahr 2026 liegen die tatsächlichen Kosten für die Gästeakquise über Vermittler zwischen 15% und 30%. Bei Treueprogrammen wie Genius können sie sogar bis zu 40% betragen.
Warum entscheiden sich Gäste so gerne für Buchungsportale? Die Antwort liegt in ihren Kaufgewohnheiten. Mehr als die Hälfte der Reisenden beginnt ihre Suche genau dort.
Neueste Studien zeigen jedoch einen erstaunlichen Trend. Bis zu 75 % der Personen, die letztendlich direkt buchen, haben sich Ihr Hotel zuvor auf einem OTA-Portal angesehen. Dieses Phänomen bezeichnen wir als Billboard-Effekt.
Der Gast findet Ihr Hotel auf dem Portal und wechselt dann auf die Website. Er tut dies, weil er nach zusätzlichen Informationen, einer einzigartigen Atmosphäre oder einfach nach einem besseren Angebot sucht.
Wenn er also auf deiner Website auf unklare Preise oder einen komplizierten Buchungsprozess stößt, kehrt er sofort zum Vermittler zurück. Das Ziel ist klar: ihn bei dir zu halten. Ich möchte jedoch nicht das Wissen aus unseren bisherigen Ratgebern wiederholen. Stattdessen hinterlasse ich dir hier eine kleine Literaturliste:
15 schwere Fehler im Booking Engine, durch die Sie Reservierungen verlieren - Teil I i Teil II
Wie konfiguriert man die Buchungsmaschine richtig, um mehr zu verkaufen? - bitte hier lesen
Mobile UX in der Hotellerie: Wie wirkt sich eine mobile Website auf den Direktverkauf aus? - bitte hier lesen
Wie dir die EU-Richtlinie DMA die Macht zurückgegeben hat
Erinnern Sie sich noch an die Zeiten, als Buchungsportale Ihnen untersagten, auf Ihrer eigenen Website niedrigere Preise anzubieten? Diese Einschränkungen gehören glücklicherweise der Vergangenheit an. Der EU-Digitalmarktengesetz (Digital Markets Act – DMA) hat eine Revolution gebracht, auf die polnische Hoteliers jahrelang gewartet haben.
Das EU-Recht hat Buchungsportalen die Anwendung von Preisparitätsklauseln kategorisch untersagt. Du kannst nun völlig frei und legal bessere Preise sowie günstigere Stornierungsbedingungen direkt auf deiner eigenen Website anbieten.
Was noch wichtiger ist: Die Vermittler dürfen dich in keiner Weise für solche Maßnahmen bestrafen oder die Platzierung deines Hotels in den Suchergebnissen herabstufen. Und da wir nun wieder frei agieren können, können wir nahtlos zum Thema Bestpreisgarantie übergehen.
Bestpreisgarantie auf dem Papier…
Die Bestpreisgarantie ist ein einfaches Versprechen an den Gast: Das beste Angebot für deinen Aufenthalt findest du direkt auf der Website des Hotels. Das klingt einfach, ist in der Praxis jedoch oft deutlich schwieriger.
Die Preise in den verschiedenen Vertriebskanälen können voneinander abweichen. Das Hotel sendet denselben Preis an verschiedene Plattformen, und anschließend wendet das Buchungsportal eigene Sonderangebote, mobile Rabatte, Treueprogramme oder spezielle Preisnachlässe für ausgewählte Nutzer an.
Das Ergebnis ist, dass der Gast auf dem Portal einen niedrigeren Preis sieht als auf der offiziellen Website des Hotels. Man kann ihm kaum vorwerfen, dass er sich für die günstigere Option entscheidet, oder?
Das Problem ist, dass Sie dabei doppelt verlieren. Erstens geben Sie einen Teil des Umsatzes als Provision ab. Zweitens verstärken Sie die Überzeugung des Gastes, dass die Hotel-Website nicht der richtige Ort ist, um nach den besten Konditionen zu suchen.
Aus diesem Grund haben wir beschlossen, einen Mechanismus zur Bestpreisgarantie einzubauen … direkt in die Buchungsmaschine AI Booking Engine.
… und in der Praxis
Unser Modul Best Rate Guarantee vergleicht die im Direktvertrieb verfügbaren Preise mit den bei Vermittlern angezeigten Preisen und sorgt dafür, dass das Angebot auf der Hotel-Website mindestens genauso attraktiv oder sogar besser ist.
Das System überprüft die Preise für bestimmte Zimmer und Termine. Sollte auf einem Buchungsportal ein niedrigerer Preis erscheinen, passen wir den Preis in der Buchungsmaschine automatisch an. Selbstverständlich kannst du festlegen, ob der Preis in der Buchungsmaschine lediglich dem der OTA entsprechen oder um einen bestimmten Wert, beispielsweise 3 % oder 5 %, darunter liegen soll.
Das sind aber noch nicht alle Vorteile
Wissen Sie, warum Gäste Hotelwebseiten oft ohne Buchung verlassen? Häufig liegt der Grund darin, dass zum gewünschten Termin keine Zimmer verfügbar sind oder dass es Einschränkungen hinsichtlich der Mindestaufenthaltsdauer gibt (z. B. die Verpflichtung, mindestens 3 Nächte zu buchen).
Die Lösung für dieses Problem ist das in die AI Booking Engine integrierte Modul „Offer Recommender“. Anstatt eine leere Seite mit der Meldung „Keine freien Zimmer“ anzuzeigen, schlagen wir automatisch alternative Termine oder flexible Aufenthaltsoptionen vor.
Wenn Ihr Hotel saisonabhängig ist, präsentiert das System den Gästen im Voraus Weihnachts- oder Silvesterpakete, selbst wenn diese nach einer Unterkunft für ein Sommerwochenende suchen.
Ein zuverlässiger Partner des Offer Recommender-Algorithmus ist der Price Personalizer-Algorithmus. Dank ihm kann unsere künstliche Intelligenz das Angebot individuell auf jeden Besucher abstimmen. Anhand von Cookies, der bisherigen Buchungshistorie oder einer einfachen Anmeldung über ein Google-Konto erstellen wir ein Verhaltensprofil des Gastes.
Wenn der Algorithmus feststellt, dass ein bestimmter Gast zuvor über ein OTA-Portal gebucht hat, bieten wir ihm einen speziellen Rabatt an, um ihn zu einer Direktbuchung zu motivieren.
Wichtig ist, dass die KI-Buchungsmaschine die Rabatte je nach Auslastung dynamisch verwaltet. In der Nebensaison, wenn Sie freie Zimmer haben, gewährt sie automatisch einen höheren Rabatt, um Kunden anzulocken. In der Hochsaison sperrt sie Rabatte und sichert so Ihren hohen Umsatz.
Sehen Sie sich unsere aktuelle Bestpreisgarantie an.
Wenn Sie nach der Lektüre des heutigen Artikels darüber nachdenken, Ihren Direktvertriebskanal zu stärken, haben wir ein verlockendes Angebot für Sie. Wir laden Sie herzlich zu einer Präsentation unserer AI Booking Engine mit integrierter Best-Rate-Garantie ein.
Unser Berater beantwortet gerne alle Ihre Fragen und hilft Ihnen dabei, die AI Booking Engine in Ihrem Hotelbetrieb zu implementieren.
Vielen Dank, dass Sie bis zum Ende gelesen haben. Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag!
